作者：王伟来源：《中国青年》2010年第5期

乌拉圭首都蒙得维的亚是一座拥有140多万人口的大城市。这里的居民过着舒适而丰富的生活，闲暇时每天都要喝几杯咖啡和耶尔巴马泰。咖啡豆是从哥伦比亚和秘鲁进口的，而马黛茶是从巴拉圭的一片叶子上晒干并磨碎的。

二十年前，中印茶商几乎同时带着自己的特产绿茶来到蒙得维的亚。当时乌拉圭人没有喝绿茶的传统，在商店里很难找到绿茶。虽然市场前景还不够明朗，但中印茶商还是信心满满。有人计算过，如果每个蒙得维的亚居民每天消费5克茶叶，这个城市每年的茶叶销量将达到2555吨。假设每公斤茶叶的价格为100美元，只要他们进入这个市场，年销售额将达到2.555亿美元！

茶商像注射吗啡一样，马不停蹄地穿梭于超市和杂货店，大力推销自己的绿茶。然而，开始并不像预期的那样顺利。蒙得维的亚居民有着根深蒂固的喝咖啡和喝马黛茶的习惯，并没有立即接受绿茶。过了几个月，营销费用花了不少，卖的茶却很少。无奈之下，茶商只能想办法想办法。

中国茶商扔下巨额广告费，大力宣传中国绿茶是无污染的绿色食品，饮用后有助提神、减肥、护肤。无独有偶，没过多久，蒙得维的亚的市场开始说咖啡和叶尔巴mate中的化学物质超标，惊恐的居民纷纷拒绝购买和饮用，很多人改喝中国绿茶。

这时候印度茶商除了给每个超市和杂货店留一张名片和一袋样品之外，什么都不做，不再光顾和打电话。奇怪的是，从那以后，有人来店里买印度绿茶，想保住生意的老板向顾客推荐中国绿茶，但都被婉言谢绝了。

中国的茶叶生意越来越红火，很多国内的茶商坐不住了，千里迢迢飞到乌拉圭，争夺市场份额。中国商人使用的杀手锏是价格战。这一次当然也不例外。短短几个月，绿茶价格从每公斤100美元迅速跌至不到40美元。虽然茶叶售价已经跌破成本，但是谁也不会轻易放弃，价格战依然没有结束的迹象。为了保护首都，茶商们采取了以次充好、掺杂杂质的伎俩。不仅如此，茶商还会在顾客面前偷偷说同行的坏话，顾客失望了就不买中国绿茶了。

商店里的咖啡和yerba mate卖不出去，绿茶在中国的销量日益减少，让老板们皱眉头。令人欣慰的是，来店里买绿茶的人还是很多，而且越来越多，而且都指定买印度绿茶。然而，商店没有收到货物，无法满足客户的需求。看到手头的生意就要溜走，老板们失去了冷静，急忙向印度茶商要货。印度茶商实际上建立了一个光谱，将茶叶价格从每公斤100美元提高到120美元。老板们想了想，咬咬牙同意了。毕竟赚的少总比没有好。印度绿茶很快开放，后来印度茶商也以这个价格分享市场份额。

很多年后才发现，中国和印度的茶商在蒙得维的亚雇佣了一批人来打造自己的声势。但中国人为了给自己的绿茶打开市场，通过员工造谣，打压咖啡和yerba mate的形象；印度人让自己的员工一个接一个的去商店买印度绿茶，虚假的说明市场需求很旺盛，故意让老板们“嗅到”商机。

中国绿茶和印度绿茶都是世界名茶，味道和品质都无法区分，只是因为卖茶的手段不同，结果也不同。如今中国绿茶在低端市场挣扎求生，印度绿茶站稳脚跟，垄断高端市场。原因不是中国茶商不够勤奋，也不是印度茶商特别聪明。说到底，也是中国人的竞争心理，直到对手被彻底摧毁才放弃。他们明明知道有些东西对自己不好，却宁愿赔钱也不让竞争对手赚钱。这是一个零和公式，把每个人都逼入死胡同，没有人会以牺牲他人为代价赢得这场战斗。